Artikel G+R Agentur für Kommunikation GmbH

Gerade im Industriegütermarketing fokussieren sich die Kernbotschaften häufig allein auf die Verwender, indem allein Produkt- und Dienstleistungsmerkmale im Vordergrund stehen. Diese Sichtweise ist für viele Unternehmen zunächst verlockend, da auch in den eigenen Marketingabteilungen oft Mitarbeiter mit einem ingenieursmäßigen Hintergrund sitzen, die die Funktionen und Features ihres Produktes genauestens kennen und sich in erster Linie durch die fachliche Expertise auf Produktebene auszeichnen.

Wer jedoch erfolgreich verkaufen möchte, der sollte nicht nur die Bedürfnisse der Verwender kennen, sondern sollte sich ebenso über die Informationsbedürfnisse aller weiteren am Kaufprozess beteiligten Personen und Rollen Gedanken machen.

Auf die richtige Analyse kommt es an

Hierzu können zunächst mit Hilfe der eigenen Marketing- und Vertriebsmitarbeiter alle relevanten Rollen innerhalb der kundenseitigen Buying-Center identifiziert werden. Besteht hier schließlich Klarheit, so können durch Kundenbefragung oder durch Befragung des Vertriebspersonals die Rollenselbstbilder, die Informationsbedürfnisse, der Bildungshintergrund und sonstige Interessen der konkreten Menschen erfragt werden.

Die Umsetzung einer Buyer Persona

Nachdem nun die relevanten Informationen erhoben sind, müssen diese ausgewertet und verdichtet werden.

Im Falle einer Buyer Persona ist das erklärte Ziel eine hypothetische Person pro Rolle des Buying-Centers zu erstellen, die durch einen Charakterbogen beschrieben wird. Hierzu werden alle Befragungsergebnisse von Personen mit gleicher Rolle ausgewertet und auf einen Durchschnittstyp verdichtet.

Es können folgende Informationen enthalten sein: Was sind die Funktionsinteressen und was sind die persönlichen Interessen? Wie ist das Alter und wie ist der Bildungsstand? Welche Ängste hat eine Person in dieser Rolle für das Unternehmen und für die eigene Karriere? Was will diese Buyer Persona erreichen und welche Interessenskonflikte gibt es zu anderen Rollen?

Der Fantasie sind bei den Informationen keine Grenzen gesetzt, solange sie wertvolle Erkenntnisse über die Probleme, die Bedürfnisse, die Motive und Ängste der jeweiligen Rolle des Buying Centers liefert.

Die Ziele

Ziel eines Buyer Persona Bogens  ist es a) Orientierung für Marketing und Vertrieb zu schaffen, sodass Werbebotschaften auf alle relevanten Zielgruppen (= Buyer Personas) gerichtet werden können und b) die Unterschiede in Motivation und Handlungsweise der einzelnen Rollen möglichst klar herauszustellen, sodass auch hier wertvolle Erkenntnisse für die weitere Produktentwicklung urbar gemacht werden können.

Anwendung

Hat man alle relevanten Rollen des Buying Centers schließlich als Buyer Personas erfasst, so sollten diese Persona Bögen jedem Kommunikationsbriefing beigelegt werden und den relevanten Stellen im eigenen Unternehmen wie Marketing und Vertrieb zugänglich gemacht werden.

Buyer Personas vereinfachen die Arbeit mit Agenturen, Textern und Fotografen ungemein. Alle beteiligten kennen nun die Bedürfnisse und Prioritäten der relevanten Unterzielgruppen und können die Inhalte entsprechend zielgerichtet ausgestalten und kritisch hinterfragen.

Mit zunehmender Informationsfülle und interaktiven Medien hat sich auch unser Verhalten beim Erwerb von Produkten und Dienstleistungen geändert. Immer mehr wird online erworben. Dies bedeutet natürlich auch, dass wir immer stärker das Internet zur Recherche nutzen, aber ebenso, dass heute vielerlei Medien während der Entscheidungsphase genutzt werden.

Wo früher im Marketing vom „Sales Funnel“ die Rede war, spricht man heute von „Brand Touchpoints“, an denen ein möglicher Käufer während seiner „Customer Journey“ mit dem Angebot eines Anbieters in Berührung kommt. Als Brand Touchpoints werden dabei jedoch nicht nur die offensichtlichen Berührungspunkte wie Anzeigen, Werbespots, Webseiten, Whitepapers, Manuals, etc.  gesehen, sondern auch indirekte Kontaktpunkte wie Bewertungsportale, Blogeinträge oder Beiträge in Userforen. Jeder Kontaktpunkt mit einer Marke oder einem Unternehmen also.

Um jedem Interessenten bei seiner Customer Journey also immer punktgenau die richtigen Informationen anbieten zu können, muss man zunächst also klären, welche Phasen im Einzelfall durchlaufen werden.

Customer Journey

Klassische Phasen

•     Awareness (Inspiration) - Das Bewusstsein für das Produkt wird geweckt
•     Favorability (Favorisierung) - Das Interesse für das Produkt wird verstärkt
•     Consideration (Wunsch) - Der Kunde erwägt den Kauf des Produktes
•     Intent to Purchase (Anstoß) - Die Kaufabsicht wird konkret
•     Conversion (Umsetzung) - Das Produkt wird gekauft

Erweiterte Phasen

•     Retention (Merken) - Das Produkt / die Marke wird als relevant abgespeichert
•     Advocacy (Befürwortung) - Das Produkt / die Marke wird aktiv empfohlen

Die Kunst besteht nun darin, die individuellen Customer Journeys durch Tracking kanalübergreifend zu analysieren und zu dokumentieren. Aus diesen Daten lässt sich schließlich eine Customer Journey Map erstellen, die aufzeigt, welche Informationen in welchen Informationsmedien innerhalb welcher Phase abgerufen und benötigt werden.

Diese Herangehensweise setzte jedoch voraus, dass bereits Informationen an den unterschiedlichen Brand Touchpoints vorliegen. Wir schlagen daher für den Anfang eine andere Herangehensweise vor:

Zunächst sollten durch Befragung Kunden und Experteninterviews Hypothesen erstellt werden. Dabei sollte immer auch hinterfragt werden, welche Informationsbedürfnisse und Kundenziele beim Aufruf einer bestimmten Information verfolgt werden. Die erhobenen Daten können zu Buyer Personas verdichtet werden, denen ggf. jeweils eine individuelle Customer Journey zugeordnet werden kann.

Auf Basis dieser hypothetischen Customer Journeys werden nun hypothetische Customer Journey Maps entwickelt. Schließlich werden hierfür die jeweiligen Inhalte und Kontaktpunkte optimiert, indem auf die antizipierten Informationsbedürfnisse eingegangen wird und Informationen zum nächsten Punkt auf der jeweiligen Customer Journey verlinkt werden.

Die zielgerichtete Datenerhebung im Zuge eines automatisierten Trackings ist nun der zweite Schritt. Dieser dient der Überprüfung der Hypothese hinter der Ausgestaltung der Informationen, sowie der Anpassung und Steuerung der Customer Journeys.

Indem das teilweise sehr aufwändige Tracking nachgeschaltet wird,  ist das Konzept der Customer Journey leichter für kleinere Marktteilnehmer anwendbar und Erstellungsprozesse können beschleunigt werden.

Für die grundlegende Messung und Analyse der Customer Journey eignet sich bereits in gewissem Umfang das Ende 2014 von Google eingeführte Universal Analytics (eine weitere Ausbaustufe von Google-Analytics), welches insbesondere auch das Tracking über unterschiedliche Kanäle hinweg ermöglicht (via User ID).

Ist eine umfassende Messung möglich, so sollte auch überprüft werden, welche Keywords nicht nur zum Auffinden eines Dokuments geführt haben, sondern welche Keywords und oder Kanäle zu besonders langen Interaktionen oder besonders vielen Conversions (das Ausführen einer beabsichtigten Handlung) geführt haben.

Ergänzend zum Ansatz der Customer Journey sollte auch über die jeweils gewünschte Customer Experience am jeweiligen Brand Touchpoint nachgedacht werden. Hierdurch kann die Kundenzufriedenheit nachhaltig gesteigert werden. Ebenso wird es möglich Emotionen nicht nur in der direkten medialen Kommunikation aufzubauen, sondern diese auch bei allen Interaktionen zu triggern und wichtiger noch zu kontrollieren, sodass keine Schere zwischen medialer Darstellung und Wirklichkeit entsteht. Das Thema „Customer Experience“ wird in einem gesonderten Artikel näher beleuchtet.

Kennen Sie Meetings in denen irgendjemand mal wieder irgendwelche Powerpoints mit einem Haufen an Daten und schlauen Sätzen zeigt? Kennen Sie die Müdigkeit, die Sie beschleicht? Geht es den anderen Zuhörern anders oder ist das allein Ihr Problem?

Um es kurz zu machen. Sie sind nicht allein.

Was läuft hier also schief? Die Antwort lautet:  Wir werden allein über unseren rationalen Intellekt angesprochen und die Vielzahl an Informationen wirkt irgendwann schlicht gleichwertig und ermüdet deshalb. Nichts, das „Halt, ich bin der wichtigste Part!“ schreit. Kein Spannungsbogen, keine inneren Bilder, die den Sachverhalt lebendig werden lassen – nur abstrakte Zahlen und Fakten.

Im Folgenden soll es darum gehen, wie wir Inhalte lebendig und spannend machen, wie wir einen Spannungsbogen aufbauen und besser noch, wie wir ehrlich mit unserem Publikum sind.  All das ist unmöglich? Nein, ist es nicht. Man muss die Inhalte jedoch zu einer Geschichte verdichten.

Wann sollte man sich die Mühe machen und den Inhalt in eine Geschichte packen?

• Wenn man ein Unternehmensimage aufbauen möchte
• Wenn man die Mitarbeiter und Kollegen begeistern will
• Wenn man in sozialen Medien im Sinne des Content Marketing agiert
• Wenn man Kunden / Lieferanten / Banken überzeugen und auf seine Seite bringen will
• Wenn man Public Relations betreibt

Insbesondere die Markenidentität sollte definiert sein, bevor Storytelling zum Aufbau des Markenimages eingesetzt wird.  Hierzu müssen folgende Markendimensionen geklärt werden:

• Markenattribute
• Markennutzen
• Markentonalität
• Imageziele

Was sind die Vorteile des Storytellings?

Gewiss keine platten Werbebotschaften, denen wir tagtäglich zu entrinnen suchen.

Gute Geschichten triggern tief in uns allen verwurzelte Grundmuster und erwecken Inhalte zum Leben. Sie erzeugen innere Bilder und verknüpfen diese nicht nur mit Bedeutung sondern auch mit Emotionen. Wir sehen die Welt durch die Augen der Protagonisten und bemerken plötzlich die Probleme und Unwägbarkeiten die sie bewältigen müssen. Hat der Protagonist schließlich sein Ziel erreicht, so hat dies Bedeutung – zumindest für uns, die wir seine Geschichte kennen.

Mit einer guten Geschichte können wir den Zuhörer also abholen und bis zum Schluss auf den Höhepunkt – unsere Kernaussage – vorbereiten. Er wird in Spannung versetzt und öffnet sich automatisch für unsere Message.

Was ist das Grundmuster einer guten Geschichte?

Das archetypische Grundmuster einer erfolgreichen Geschichte ist die Heldenreise (Heros Journey). Hier erlebt der Protagonist nicht nur eine Sequenz von Ereignissen, sondern wird durch seinen inneren Kampf und das Meistern der Prüfungen, die ihm durch seine Gegenspieler auferlegt werden, transformiert (Initiation) und vervollkommnet sich zu einem Helden (Mannwerdung).

Robert McKee (Drehbuchautor und Professor an der University of Southern California) beschreibt den grundsätzlichen Aufbau einer guten Story wie folgt:  

• Der Protagonist ist zunächst in einer Situation, die in Balance ist. Alles geht seinen gewohnten Gang, er ist im Alltagstrott.
• Ein ungewöhnliches Ereignis reißt ihn aus dem Alltag und erfordert Handlungsbedarf.
• In seinem Bestreben die Situation wieder in eine Balance zu bringen, muss er handeln.
• Er muss sich mit all den Widrigkeiten der Realität herumschlagen und seine Widersacher überwinden.
• Dabei muss er mit knappen Ressourcen, schweren Entscheidungen und Risiken umgehen und sich tiefer mit dem Problem beschäftigen, bevor er die Wahrheit entdeckt / sein Ziel erreicht / alles wieder ins Gleichgewicht bringt.
• Der Protagonist ist jedoch jetzt nicht mehr der Gleiche. Er hat sich vervollkommnet und ist an der Aufgabe gewachsen.

Quelle: Frei nach „Story“ von Robert McKee

Für gute Geschichten im Businessbereich kommt es also nicht darauf an, eine perfekte Welt zu präsentieren, in der das Unternehmen perfekte Produkte anbietet und alle Erwartungen scheinbar mühelos erfüllt (Glaubwürdigkeit?). Es kommt auf den Weg an. Es kommt auf die Mühen an, die unternommen werden mussten. Es geht um die Entbehrungen, die Widerstände und Schikanen.

Sollen Geschichten funktionieren, so müssen sie die Komplexität auf das Wesentliche reduzieren und diese mit Mustern aus unserer Alltagserfahrung kombinieren. Ebenso sollten sie niemals allzu vorhersehbar sein. Das würde uns nur langweilen und schlimmer noch, es würde Emotionen unterdrücken. Emotionen entstehen nämlich immer dann, wenn Unerwartetes geschieht.

Erst die Überwindung all dieser Hindernisse macht ein Produkt real und authentisch – und eine Geschichte spannen und fesselnd. Wenn nun dabei ein Spannungsbogen aufgebaut werden kann, so ist die Aufmerksamkeit am Ende am größten und hier kann die eigentliche Kernbotschaft quasi als Folge der Ereignisse und des Bemühens präsentiert werden. Ihre Zuhörer werden nun lebhafte Bilder aufbauen und Emotionen durchleben. Sie werden sich Ihre Geschichte merken – ob sie wollen oder nicht!

Will man lange Textwüsten vermeiden, so kann man auch über visuelles Storytelling den Inhalt auflockern. Diese Art der Kommunikation kann insbesondere dann von Vorteil sein, wenn der Betrachter nur eine sehr kurze Zeitspanne auf den Inhalt verwenden wird.

Das Storytelling kann nicht nur in der marktgerichteten Kommunikation eingesetzt werden. Gerade bei Dienstleistern kann das Instrument auch im Sinne der identitätsbasierten Markenführung zur Mitarbeiterkommunikation genutzt werden. Hier kann man beispielsweise Geschichten darüber erzählen, wie das Unternehmen sich gegen wichtige Wettbewerber durchgesetzt hat, wie es wirtschaftlich schwere Zeiten gemeistert hat und wie es daran gewachsen ist. Man könnte auch erzählen, wie das Unternehmen ein neues Erfolgsprodukt entwickelt hat oder man erzählt Geschichten über besondere Mitarbeiter und deren Schicksal, etc.

Die Grenzen des Storytellings

Eines ist aber klar: Nicht jeder Inhalt ist groß genug um ihn in eine fesselnde Geschichte zu packen. Nicht jeder Inhalt hat das Zeug zum Blockbuster. Sie können also auch in Zukunft ihren Kaffee in anstrengenden Meetings genießen. 

Mehr Tiefe mit Durchgängigkeit

Für die Zukunft wird die Kunst darin bestehen das Storytelling nicht als isolierte Technik zu betrachten, bei der ein bestimmter Inhalt in eine gerade passende Geschichte verpackt wird. Vielmehr muss über unterschiedliche Inhalte hinweg im Sinne einer konsequenten Markenführung eine konsistente Geschichte erzählt werden. Ähnlich wie bei beliebten Serien kann durch diese Langfristigkeit eine größere Tiefe geschaffen werden, was die Identifikation mit der Marke verbessert und Emotionen verstärkt.

Prinzipiell sollten Geschichten gefunden werden, die in der Erlebniswelt der Zuhörer stattfinden, also in unserem Falle Geschichten, die für die Kundschaft oder die Betriebsmitarbeiter Relevanz besitzen.

Sind Sie auch schon einmal von einem richtig guten Film oder einer richtig guten Geschichte mitgerissen worden? Falls ja, dann sind Sie nicht allein! Wahrscheinlich können Sie sich auch heute noch an die eindringlichsten Begebenheiten und Details erinnern. Wieso? Weil Sie nicht nur über den Verstand angesprochen wurden, sondern auch über Ihre Emotion.

Wieso wirkt die eine Geschichte auf uns so beeindruckend und fesselnd, die andere aber nur dröge und langweilig? Neben dem richtigen Aufbau (Drama-Struktur, unerwartete Wendungen, originelle Handlung, etc.) sind es besonders die Charaktere mit denen wir uns identifizieren: Wenn sie tiefgründig und widerspruchsfrei sind und uns im innersten ansprechen, haben sie für uns Bedeutung.

Aber was ist es genau, das uns an einem Charakter anspricht und Emotionen erzeugt? Was ist es, das unser Interesse weckt und so fasziniert?

Es sind vor allem Archetypen die wir auf Ihrer Reise begleiten und deren Entwicklung wir mit Spannung verfolgen wollen.

Was genau sind Archetypen

Archetypen sind Urbilder menschlicher Vorstellungs- und Handlungsmuster und begegnen uns auch in unserer modernen Welt immer wieder.

Auf charakterlicher Ebene gibt es aber auch Archetypen wie den oben genannten „Rebell“. Um diese archetypischen Charaktere soll es im Folgenden gehen. Wir wollen zeigen, welche Charaktere sich besonders für die Markenführung im B2B Bereich eignen, weil sie relevante Bedeutung transportieren und wie man seiner Markenpersönlichkeit durch Archetypen mehr Tiefe verleihen und dadurch vor allem das Charisma steigern kann.

Wieso können Archetypen so wertvoll sein?

Als psychologische Grundstrukturen sprechen uns Archetypen auf einer tieferen Ebene an. Sie sind kulturübergreifend gültig und erwecken stets ähnliche Gedanken, Emotionen und innere Bilder. Dies macht sie als Bestandteil der Markenpersönlichkeit für jedes Unternehmen wertvoll.

Marken, die eine für die Kunden wichtige Bedeutung aufweisen, können oft ein preisliches Premium erzielen, verfügen über eine höhere Kundenloyalität und können durch eine emotionalere Ansprache eine überlegene Position in den Köpfen der Kunden einnehmen.

Im Grunde geht es darum rationale und emotionale Aspekte einer Marke in Einklang zu bringen und für Kunden erfahrbar zu machen.

„When you understand the potential archetypal power of your product, marketing becomes much simpler, more rewarding, and worthier of respect.“

[The Hero and the Outlaw: Building extraordinary Brands through the power of Archetypes]

In der heutigen Medienwelt, in der das Publikum mit vielen tausend Werbekontakten pro Tag überfrachtet wird, kann die Nutzung eines Archetyps die Geschwindigkeit der Informationsaufnahme beschleunigen, da die Menschen lediglich bereits bekannte Muster verarbeiten müssen.

Für die Markenführung gibt die Auswahl eines Archetyps eine solide Orientierung vor und vereinfacht das Auffinden einer geeigneten Tonalität sowie geeigneter Gestaltungsideen und Inhalte. Somit vereinfacht der Archetyp die Kommunikation.

Grund genug also, sich mit den Grundlagen dieses spannenden Ansatzes vertraut zu machen.

„Archetypes are the heartbeat of a brand because they convey a meaning that makes customers relate to a product as if it actually were alive in some way.“ [The Hero and the Outlaw: Building extraordinary Brands through the power of Archetypes]

Prinzipiell können folgende 12 Grund-Archetypen eingesetzt werden: Beschützer, Durchschnittstyp, Entdecker, Genießer (auch Liebhaber), Held, Herrscher, Magier, Narr (in Sinne von Spaßvogel), Rebell, Schöpfer, Unschuldiger und Weiser.

Der vorliegende Text soll sich jedoch auf die für die B2B-Kommunikation erfolgversprechendsten Varianten beschränken. Diese sind nach unserer Meinung folgende Urtypen: Held, Herrscher, Magier, Rebell, Schöpfer und Weiser und ggf. der Entdecker oder der Beschützer.

Den genannten Archetypen ist gemein, dass sie im Schnitt einen gewissen Appeal auf Entscheider ausüben dürften, da diese unter psychografischen Kriterien betrachtet überdurchschnittlich oft für Werte wie Risikobereitschaft, Kompetenzorientierung, Machtbewusstsein oder schöpferisches Denken offen sind. Ebenso werden die für den B2B Bereich grundsätzlich immens wichtigen Gefühle wie Vertrauen und Sicherheit aufgegriffen und durch Charaktere widergespiegelt.

Die Auswahl der im Einzelfall relevanten Archetypen muss – wie so oft – individuell erfolgen. Dabei muss nicht nur nach den Einstellungen der Kunden geforscht werden (hier eignen sich besonders die Sinus-Milieus oder die freie World Values Survey), sondern es muss die Konkurrenz auf bereits besetzte Markenarchetypen hin untersucht werden. Ebenfalls sollte das eigene Unternehmen ggf. durch Befragung dahingehend geprüft werden, ob eine angestrebte Position durch die Mitarbeiter überhaupt dargestellt und getragen werden kann (wichtiger bei einer Dienstleistungsmarke).

Die Bedürfnisse nach Sicherheit (konservativere Entscheider), Zielerreichung (moderne Performer) und Vertrauen erscheinen und für den B2B Bereich als die zielführendsten.  Diese Grundmotive können jeweils durch drei unterschiedliche Spielarten verkörpert werden. In der Praxis sind jedoch noch viele weitere Untertypen anzutreffen.

Welche Archetypen können für B2B interessant sein?

Die in der Abbildung genannten Archetypen wurden nach ihrer Hauptintension ausgewählt. Dabei stehen der Herrscher, der Schöpfer aber auch der Beschützer und der Weise für Sicherheit, was insbesondere im B2B Bereich ein immer wieder anzutreffendes Motiv hinter Investitionen ist (flankiert durch das Streben nach vertrauenswürdigen Partnern). Die Gruppe aus Held, Magier und Rebell adressiert dagegen den Drang nach Wachstum und Innovation. Dieses Kriterium wird letztlich auch vom Entdecker aufgegriffen, hier geht es jedoch mehr um Innovation.

Ist das Unternehmen stark in eine Wertschöpfungskette als Zulieferer eingebunden, so könnte insbesondere der Beschützer interessant sein, der nicht aus seiner Macht heraus Sicherheit ausstrahlt, diese jedoch durch seine führsorgliche Art bei seinen Interaktionspartnern erzeugt.

Will man als Unternehmen nun den passenden Archetyp für seine Marke identifizieren, so sollte dies niemals isoliert von der Markenpositionierung betrachtet werden.

Ist bereits eine Positionierung erfolgt, so kann der Archetyp durch Befragung der Entscheider innerhalb eines Workshops erfragt werden, indem diese aus einer Liste von Adjektiven eine gewisse Anzahl ankreuzen. Die Ergebnisse werden später verdichtet.

Sauberer erscheint es jedoch zunächst einen anvisierten Archetyp zu identifizieren und ihn danach direkt mit in die Positionierung einzuarbeiten.

Setzt man als Marke auf Archetypen, so benötigt man ein gerichtetes Brand-Management, bei dem der Markenmanager die Zügel fest in der Hand hält. Kreative müssen ein klares Briefing erhalten und sich in einem ebenso klar abgesteckten Bedeutungs- und Erlebnisrahmen bewegen. Hierzu bedarf es einer akribischen Dokumentation und klarer Richtlinien.

Den vollständigen Artikel, sowie Literaturempfehlungen, finden Sie auf unserer Homepage im B2B-Blog.

Emotionale DifferenzierungKlassische Industriegüter werden auch heute noch meist produktzentriert beworben. So überwiegen hier oftmals allein rationale Argumente wie Produktfunktionalität, Leistungswerte und Messergebnisse. Selbst Betrachtungsweisen wie Total Cost of Ownership (TCO) und Prozessbeschleunigung werden oft genug vernachlässigt oder zu umständlich kommuniziert.

Dieser Fokus auf eine rein rationale Argumentation findet sich meist auch in den Bildwelten wieder. Hier werden häufig  lediglich Produkte im Einsatz gezeigt. Dieser Ansatz verführt bisweilen zu sehr sterilen Produktdarstellungen, die oft wenig elegant sind und die Betrachter allein über Nutzenargumente anzusprechen versuchen.

Gerade in einer frühen Phase der Informationsbeschaffung ist diese Art der Darstellung jedoch problematisch, da hier beim Rezipienten keinerlei Emotionen geweckt werden. Gerade Emotionen aber vereinfachen uns das Abspeichern und Erinnern jeglicher Informationen. Ebenso können Sie das für den B2B Bereich so wichtige Vertrauen fördern und die positive Wahrnehmung eines Produktes verbessern, was die langfristige Kundenbindung stärkt.

Wer nun aber glaubt, dass dieser Artikel die Wichtigkeit von Produktmerkmalen und realem Kundennutzen leugnet, der sieht sich getäuscht.

Vielmehr ist eine alleinige Fokussierung rein auf emotionale Unterschiede im B2B-Umfeld sicherlich nicht zweckdienlich, da auf Seiten der Kunden oft eine High-Involvement-Situation vorherrscht und somit alle Informationen bewusst und kritisch verarbeitet werden. Nur wenn sich also ein attraktives Gesamtbild ergibt, so wird der Kunde einem Produkt den Vorzug geben. 

Wann wirken Emotionen am stärksten?

Die Emotionen müssen über den gesamten Kaufprozess wohlüberlegt dosiert werden. Zu Beginn des Kaufprozesses (Erwägungsphase) sind Emotionen wichtig. Sie aktivieren und beschleunigen die Präferenzbildung. In Phase 2, also beim Kauf, spielen Emotionen lediglich eine untergeordnete Rolle. Ihre Wichtigkeit nimmt jedoch in der 3. Phase (Loyalität) wieder zu.

In welcher Situation nutzt Emotionale Differenzierung am Meisten?

Generell gilt: Gleichen sich Konkurrenzprodukte in ihren Funktionen und ihrer Qualität an (was häufig in reifen Märkten geschieht), so bietet eine Emotionale Differenzierung die oben genannten Vorteile und kann bei der Orientierung und Präferenzbildung unterstützend wirken.

B2C vs. B2B

Wir haben eine Vermutung zu den unterschiedlichen Emotionen im B2C und B2B Bereich:

Im B2C Bereich kauft der Kunde eine Marke, wenn die Persönlichkeit und die emotionalen Aspekte einen möglichst geringen Abstand zum eigenen Selbstbild (hier insbesondere das idealisierte Selbstbild) aufweist und somit die eigene Persönlichkeit stärkt oder näher an die eigene Idealvorstellung rückt. Er bringt gewissermaßen seine Persönlichkeit durch die Marke zum Ausdruck.

Im B2B Bereich hingegen scheint es mehr um Emotionen zu gehen, die oftmals erst nachgeordnet etwas mit dem Selbstbild zu tun haben. Arbeitnehmer in den Zielunternehmen fürchten sich vor falschen Entscheidungen und den damit verbundenen Risiken für sich und die Firma. Sind die Zielkunden ebenfalls lediglich Teil der Wertschöpfungskette, so werden sie ob Ihrer Unternehmensrolle besonders empfänglich für Emotionen sein, die Gefühle wie Sicherheit und Vertrauen, Bodenständigkeit oder Ehrlichkeit hervorrufen.

Sind die Kunden jedoch Endkunden so können unserer Auffassung nach in bestimmten Fällen ebenfalls Emotionen die das Selbstbild des Unternehmens / seiner Mitarbeiter betreffen von Vorteil sein. Ein Hersteller von Feuerwehrausrüstung könnte also beispielsweise das Image der heldenhaften Firefighter pflegen und so die Mitarbeiter der Feuerwehr emotional erreichen.

Es bestehen also rollen- und unternehmensbezogene Emotionen sowie persönliche Emotionen.

Wichtige Faktoren im B2B

Wird das Produkt besonders gut und authentisch erklärt und hat der Anbieter eine sehr hohe wahrgenommene Zuverlässigkeit, so steigert dies die Preisbereitschaft als Folge dieser emotionalen Faktoren. Ebenso haben emotionale Faktoren wie Prestige, Design und originelles Auftreten positive Wirkung auf die Preisbereitschaft. Die Kaufbereitschaft hingegen wird durch rationale Faktoren wie die wahrgenommene Bodenständigkeit, die Erfahrung und die Integrationsfähigkeit der Leistungen positiv beeinflusst. Weitere immer wieder genannte Hauptmotive sind „Sicherheit“ und „Vertrauen“.

Wie Markenemotionen geschaffen werden

Emotionen können in Bildern (emotionale Inhalte, Visuelles Storytelling), in Texten (Storytelling, Tonalität, Sprache), in Symbolen oder durch Erlebnisse (Events) transportiert werden.

• Dabei müssen zunächst die Zielemotionen durch Analyse des Buying Centers ermittelt werden oder durch eine Fokussierung auf die geläufigsten Bedürfnisse im B2B Bereich wie z.B.: Vertrauen und Sicherheit. Zudem kann die Position der Zielunternehmen innerhalb ihrer eigenen Wertschöpfungskette in die Entscheidung mit einfließen (siehe Beispiel oben).  Darüber hinaus können auch psychografische Erhebungen herangezogen werden, die auf wichtige Entscheider-Typen innerhalb der Buying Center abstellen oder auf kollektive Buying Center Emotionen zielen.
• Die Zielemotionen können besonders durch die Markenidentität oder die Markenpersönlichkeit transportiert werden. Hierzu sollte eine passende Persönlichkeit gewählt werden (Bsp: durch die Wahl eines Archetypen), die in einer geeigneten Erlebniswelt verortet wird.
• Es müssen überzeugende Inhalte geschaffen und kommuniziert werden (Content Marketing, Imagewerbung), die die Emotionen transportieren.

Prinzipiell dürfen die Markenemotionen nicht als rein isoliertes Kommunikationsproblem aufgefasst werden. Sie müssen auf Langfristigkeit und Konsistenz angelegt sein und auf die relevanten Phasen der Kundeninteraktion angewendet werden. Idealer Weise sollte das gesamte Unternehmen immer auch die vermittelten Werte leben.

Geht es um die Zielgruppenansprache im B2B Bereich, so hat man es auf Kundenseite häufig mit Buying Centern zu tun, in denen die Kaufentscheidungen gemeinschaftlich getroffen werden.

Im Buying Center sind grundlegend folgende Rollen vertreten, die jeweils andere Funktionen und Perspektiven innehaben. Wer also ein Buying Center gekonnt ansprechen will, der sollte gezielt die Bedürfnisse, Ziele und Ängste seiner Mitglieder im Blick haben.

Wieso die Ängste fragen Sie sich jetzt vielleicht? Weil gerade die Ängste oft kaufverhindernd wirken. Kann ein Anbieter diese Ängste entkräften, so nimmt er eine wichtige Hürde im Verkaufsprozess.

In der Literatur werden folgende Rollen definiert: Entscheider (Decider), Gatekeeper, Beeinflusser (Influencer), Käufer (Buyer) und Nutzer (User). Dabei lassen sich auch Aussagen über die unterschiedlichen Ziele und Perspektiven dieser Gruppen im Kaufprozess machen:

Die Nutzer sind beispielsweise nicht besonders preissensibel, da für sie der Nutzen im Vordergrund steht. Wohingegen der Einkauf den preissensibelsten Part einnimmt und naturgemäß die Notwendigkeit der Investition infrage stellt. Nur wer also eine gute Beziehung zum Einkauf aufbaut, wird auch einen besseren Preisspielraum erhalten.

Der Entscheider lässt sich oft von der Einschätzung der Nutzer und der Einkäufer leiten. Ihm sind ökonomische Faktoren wichtig, aber auch, dass die betroffene Abteilung hinter der Entscheidung steht.

Gatekeeper koordinieren Informationsflüsse und treten häufig bei größeren Projekten in Erscheinung, wohingegen Beeinflusser durch ihr Knowhow und die gute Vernetzung innerhalb des Unternehmens ein Wörtchen mitzureden haben und aktiv befragt werden.

Gute Kommunikation

Aus Sicht der Kommunikation sollten alle Maßnahmen gut durchdacht werden. Bei kompletten Neukunden muss der Vertrieb die richtigen Argumentationsketten für die jeweiligen Rollen aufbauen. Handelt es sich bereits um ein Unternehmen, mit dem eine enge Partnerschaft besteht, so fällt diese Rolle dem Key Account Manager zu. Für das Marketing gelten jedoch auch dieselben Regeln. Hier sollten alle Werbemaßnahmen immer auch die unterschiedlichen unternehmensinternen Zielgruppen und deren Anforderungen im Auge haben. Das gilt insbesondere auch für das Content Marketing und eine geeignete Content Marketing Strategie.

Im Internet sollten daher Dokumente vorgehalten werden, die jeweils auf eine bestimmte Rolle fokussieren und somit bei Recherchen eine wichtigen Beitrag leisten können.

Eine geeignete Argumentationskette sollte prinzipiell den Selbstwert der einzelnen Akteure stärken. Zudem müssen wahrgenommene Risiken aus organisatorischer Sicht aufgegriffen und – soweit möglich - durch Gegenmaßnahmen und Serviceangebote entkräftet werden. 

Weiterhin lassen sich auch persönliche Risiken identifizieren, die ebenfalls adressiert werden sollten.

Persönliche Ängste (Risiko der Unsicherheit):

• Job verlieren
• An Glaubwürdigkeit im Unternehmen verlieren
• Zeit verlieren

Emotionale Aspekte

Hauptmotive im B2B Bereich sind das Streben nach Sicherheit und Vertrauen. Diesen übergeordneten Motiven muss also ebenfalls Rechnung getragen werden.

Geeignete Emotionen / Gruppenemotionen können ebenso einen positiven Einfluss auf die Kaufentscheidung des Buying Centers ausüben und können in der Marke, den Bildwelten oder geeigneten Geschichten transportiert werden.

Zudem können passende Emotionen für die unterschiedlichen Rollen aus den jeweiligen Motiven und Zielen abgeleitet werden. 

Unter Berücksichtigung der vielversprechendsten Emotionen kann schließlich auch ein passender archetypischer Charakterzug (z. B. Caregiver) in die Entwicklung einer Markenpersönlichkeit einfließen.

Praxisbeispiele

Beispiel Dell: Organisatorische und persönliche Sicherheit

Dell ist es über Jahre durch seine Services und modularen Produkte gelungen, den Entscheidern systematisch die Angst vor Fehlentscheidungen zu nehmen. Dies führte in einem potenziell risikoscheuen Umfeld zu routinierten Wiederholungskäufen. Beispiele sind besondere Services oder Garantieleistungen, ebenso wie Sicherheitsmaßnahmen zum Schutz der Daten oder die Anlieferung vor konfigurierter Systeme, die beim Kunden mit einem Minimum an Einrichtungsaufwand in Betrieb genommen werden können.

Und wie sieht so ein Buying Center in der Praxis aus? Auch hierzu ein Beispiel:

Soll eine komplexe Maschine in den Produktionsprozess eingebunden werden, so stellt dies eine große Investition für den Kunden dar. Die Geschäftsführung (Entscheider) wird also besonders daran interessiert sein, wie diese Maschine die Stückkosten beeinflusst und wann sich die Investition amortisiert hat. Als Beeinflusser tritt in diesem Falle evtl. die IT auf. Hier stellt sich die Frage, welche Schnittstellen das System unterstützt und wie gut der Code dokumentiert ist. Der Einkäufer (Käufer) interessiert sich dagegen besonders für die Zuverlässigkeit des Anbieters und dessen After Sales Service und nicht zuletzt für einen guten Preis. In unserem Beispiel ist die Produktion der Verwender. Der Produktionsleiter  interessiert sich daher dafür, wie sich die neue Maschine in die Produktion integriert und ob die Qualität der Einheiten vergleichbar oder höher ausfällt. Ebenso ist für ihn die Arbeitsgeschwindigkeit besonders interessant…

Fazit

Wer heute im B2B Bereich erfolgreich verkaufen will, der sollte seine Zielkunden genau kennen und sich über den Charakter interpersoneller Kaufentscheidungen im Klaren sein. Bedürfnisse und Ängste müssen analysiert und passgenau adressiert werden. Zudem kann der Prozess durch passende Emotionen flankiert werden, sodass nicht nur der Verstand sondern auch das Herz angesprochen wird und Vertrauen entsteht.

Doch gehen wir zuerst noch einen Schritt zurück. Was ist Content Marketing überhaupt? Es geht schlichtweg darum, Inhalte, seien das Texte, Bilder, Videos etc. so zu platzieren, dass unternehmensspezifische Marketingziele erreicht werden können.Diese gibt es im B2B Content Marketing genügend. Das Markenbewusstsein zu stärken, Kunden zu akquirieren, Dialog zu generieren oder schlichtweg etwas zu verkaufen sind Dinge, die dabei entscheidend sind.Kundennutzen vermittelnWichtig ist auch, zu entscheiden, welche klar definierten Zielgruppen man mit dem Content Marketing ansprechen möchte. Denn die beste Webseite oder die aufwendigsten Videos nutzen wenig, wenn sie nicht angeschaut werden. Die Inhalte sollten informieren, beraten oder unterhalten, wobei letzteres im B2B-Umfeld wohl eher nicht angebracht ist. Es geht einerseits um Kundengewinnung, vor allem aber auch um die Bindung derselben. Folgende Frage darf dabei immer gestellt werden: Welchen Mehrwert und Nutzen kann man den Kunden vermitteln?Content Marketing sollte aber nicht nur dem Kunden nutzen, sondern auch Vorteile für das eigene Unternehmen haben. Durch die verbreiteten Inhalte können Kompetenz und Erfahrung in den Vordergrund gestellt oder deutlich gemacht werden, dass der günstigste Preis nicht immer auch die günstigste Wahl sein muss. Kunden, die dem Unternehmen schon länger das Vertrauen schenken, können außerdem auf dem Laufenden gehalten werden.Geschätzte AufmerksamkeitWo kommt nun der Content zumeist her? Laut einer aktuellen Studie von Unisphere Research und Skyword produzieren Prozent der Befragten ihre Inhalte inhouse, also im eigenen Unternehmen. Nur Prozent holen sich diese von externen Dienstleistern.Die Top der Content Marketing Trends waren außerdem Fachartikel Prozent), Videos Prozent) und Blogs Prozent). Die Plattformen, auf denen Content veröffentlicht wird, haben sich mit dem Einzug des Web 2.0 und den sozialen Netzwerken stark vermehrt. Diese erleichtern es, auf sich aufmerksam zu machen, doch „dabei sein ist alles“ reicht nicht aus. Die Informationen müssen interessant und relevant sein, um aus dem Angebotsüberfluss herauszustechen.Aufrichtigkeit und Transparenz sind Dinge, die von Kunden geschätzt werden. Wer auf die typische Marketingsprache verzichtet, wirkt glaubwürdig und authentisch. Wichtig ist, das richtige Maß an Informationen zu streuen und Langeweile zu vermeiden. Texte, die prägnant und auf den Punkt sind sowie eine Prise Humor mitbringen, steigern die Aufmerksamkeit. Letztlich überzeugt also der, bei dem Inhalt, Tonalität und Kanal stimmen.Inhalte interessant kommunizierenBlogs sind so ein Kanal und wohl eine der ursprünglichsten Formen des Content Marketing im Web. Corporate Blogging beispielsweise soll dazu dienen, Besucher für eine Website zu gewinnen und sie zu binden. Blogs können aber auch als Spielfeld genutzt werden, um kreative Formate auszuprobieren. Als praktisches Werkzeug, um regelmäßig interessante Inhalte zu kommunizieren, die sich an anderer Stelle nicht veröffentlichen lassen, eignen sich Blogs sehr gut. Ein Vorteil, den Blogs zweifelsohne haben, ist, dass sie von Suchmaschinen geliebt werden. Vor einigen Jahren reichten „SEO-Texte“ noch vollkommen aus, damit eine Website bei den Suchmaschinen rankte, heute sind aber vor allem hochwertige Formate wie redaktionell geführte Blogs, eBooks oder auch digitale Kundenmagazine gefragt.Werbung geschickt einsetzenEine wichtige Unterscheidung, die in Bezug auf Content Marketing gemacht werden muss, ist jene zwischen paid, owned, earned und shared media. Während paid media ganz einfach die bezahlte Werbung in Form von Anzeigen oder Sponsoring ist und owned die Medienpräsenzen sind, die dem Unternehmen selbst gehören, wird es bei earned media interessant. Denn diese Art der Werbung resultiert aus den beiden vorher genannten. Alle Empfehlungs- und Verbreitungsleistungen der Nutzer über die Marke, also Word-of-Mouth, Posts, Likes oder einfach Viralität, kann man als earned media bezeichnen. Zwar kosten diese „Werbeanzeigen“ kein Geld, aber Zeit und Ressourcen der Mitarbeiter, die den „Buzz“ analysieren und die Nutzer engagieren, müssen dennoch aufgebracht werden. Die Weiterempfehlungen kann man in der Regel also nicht kaufen, vielmehr verlangt die earned media Geschick, Einsatz und Glück. Wer aber owned und paid media optimal umsetzt, kann sich in der Regel über ein gutes earned media Ergebnis freuen.Blogs sind grundsätzlich owned media, doch lassen sie sich ebenso der earned media zuordnen. Denn wer owned und paid media sorgfältig umsetzt, kann sich der Weiterempfehlungen sicher sein. Ob das via Social Media, Webseiten oder Blogs passiert, ist letztlich nicht so entscheidend – anders als der Fakt, dass man überhaupt im Gespräch ist. Wer vertrauenswürdige Inhalte über eine Marke spielen kann, hat sich den „Buzz“ verdient und bringt Marketing Gemüter zum Strahlen.

Die viscom zeigt sich in diesem Jahr zum ersten Mal in neuer Aufteilung. Auf zwei Ebenen ist für insgesamt Aussteller genügend Platz, um sich angemessen zu präsentieren. Aufgegliedert sind diese beiden Ebenen in die sechs Kernsegmente: large format printing, signmaking, object design, digital signage, POS display und POS packaging. Druckindustrie und Digital Signage sind demnach getrennt, was von vielen Besuchern als sehr positiv empfunden wird.

Als G+R-Vierklang treten wir an, um die unendlichen Weiten der viscom zu erforschen. Auf der oberen Ebene erwartet uns Digital Signage, POS display oder 3D-Druck. Die vielen ausgestellten Displays sind zwar sehr innovativ und interessant, werden von uns aber in ihrer Fülle als zu viele Eindrücke wahrgenommen, die gar nicht alle aufgenommen und verarbeitet werden können.

Als erstes Highlight wird von uns einstimmig der Aussteller gesehen, der die „Virtual Reality“- Brille „Oculus Rift“ zum Ausprobieren hat. Natürlich darf jeder einmal die übergroße Brille aufs Gesicht schnallen. Die Realität, die sich einem bietet, ist anders als erwartet. Man steht weiterhin in der Halle, um einen herum Menschen, Stände und Gedränge. „And now, jump“, lautet das Kommando vom Standbetreiber. Es fühlt sich so an, als ob man ein Jetpack auf dem Rücken hat. In Windeseile findet man sich fliegend über dem Dach der Halle wieder. Es geht schnell hoch hinaus, Umgebung und Häuser werden kleiner. Dann geht es aber genauso schnell wieder abwärts. Doch es ist faszinierend, man springt zwei, drei oder sogar viermal. Es ist der Reiz des Unbekannten.  

Weiter geht es auf der Reise zwischen kleinen und großen Ständen. Wir erfahren zum Beispiel, warum die Zukunftsaussichten für den Grafiktabletthersteller „wacom“ rosig zu sein scheinen. Dank ihrer Stifte mit mehr als 2. Druckempfindlichkeitsstufen und Neigungserkennung kann mit der Genauigkeit von gewöhnlichen Stiften und Pinseln gearbeitet werden. Dagegen müssen sich kleine 3D-Druck-Firmen erst einmal durchsetzen. „Wir haben die ganze Nacht durchgearbeitet, nur um heute einigermaßen etwas präsentieren zu können“, wird uns erzählt. „Doch es hat sich gelohnt.“

Doch nicht nur Displays sind zu sehen, es gibt auch LED-Module oder Fotoagenturen, die sich auf der viscom zu präsentieren wissen. Auf der unteren Messeebene angekommen sind die Messestände deutlich größer und der Geräuschpegel höher. Die Druckindustrie weiß sich zu inszenieren. Die Großformatdrucker sind imposant. Und wir kommen wieder ins Gespräch. Es geht um Digitaldruck auf T-Shirts. Er ist einfach und schnell. Der Siebdruck ist in der Qualität zwar hochwertiger, aber lohnenswert erst bei hoher Stückzahl. Der Personalisierung von Objekten steht beim Digitaldruck nichts mehr im Wege. Somit dürfen wir live erleben, wie für uns ein T-Shirt bedruckt wird. Live ist auch das Stichwort für die Beklebung von Autos. An einem weiteren Stand wird demonstriert, wie diese mit Folien versehen werden können. Es geht schnell, schützt das Auto und lässt sich einfach wieder lösen. Eine Win-Win-Situation?

Tatsächlich, es gibt viel zu sehen, zu hören und zu erleben auf der viscom. Auch die additiven und subtrahierenden Druckverfahren können bewundert werden. Dabei entsteht ein Objekt entweder durch die Addierung von Material oder durch das Wegfräsen aus einem Materialblock. Faszinierend!

Die vielen Eindrücke lassen sich nicht vollzählig rekapitulieren. Doch wir halten fest, dass sich der Besuch mehr als gelohnt hat. Die vielen Innovationen regen zum Überdenken von verkrusteten Strukturen an und laden ein, sich am Zeitgeist zu beteiligen. Vielleicht sind wir es ja, die in den nächsten Jahren einmal in der „world of inspiration“ referieren. Wer weiß. Die viscom war unserer Meinung nach sehr gut organisiert. Das Fazit ist einhellig: es hat sich gelohnt, wir würden wiederkommen. Aber nicht mit der Bahn!    

Industrie 4.0 – das ist das „Buzz-Word“, das seit durch die Büroräume und Fertigungshallen geistert. Mit der Bezeichnung soll die 4. Industrielle Revolution zum Ausdruck gebracht werden. Dabei geht es grundsätzlich darum, dass IT und Fertigung verschmelzen. Das Ziel ist die „Smart Factory“, in der Menschen, Maschinen und Ressourcen selbstverständlich wie in einem sozialen Netzwerk miteinander kommunizieren. Ziele sind außerdem Flexibilität und Effizienz in der Produktion zu steigern. Somit können Kunden und Partner in Geschäfts- und Wertschöpfungsprozesse integriert werden.

Vernetzt

Eine allgemein gültige Definition für Industrie 4.0 gibt es nicht. Denn es geht um eine ganze Ansammlung von Ansätzen, wie Fertigung, Elektronik, IT und Telekommunikationstechnologien. Big Data, Cloud Computing oder Internet der Dinge und Dienste sind weitere Begrifflichkeiten, die im Zusammenhang mit Industrie 4.0 vorkommen. Wenn man doch versucht, den Begriff zu definieren, könnte das ungefähr so aussehen: Industrie 4.0 ist die digitale Vernetzung der Produktionssysteme. Es werden mechanische, elektrische und pneumatische Funktionen digital zu neuen Abläufen zusammengeschlossen. Der Wunsch ist, dass Werkstücke, Maschinen, Anlagen, Fabriken und Menschen so miteinander vernetzt sind, dass sie kommunizieren und Daten austauschen können.

Was hat es nun mit der vernetzten, intelligenten Fabrik, die Industrie 4.0 letztlich ausmacht, auf sich? Wie kann diese in der Praxis tatsächlich funktionieren? Nehmen wir einmal an, ein Auto wird gebaut. Ein Bauteil dieses Autos soll so ausgestattet sein, dass es fortwährend Daten über seinen Zustand sammelt und selbst mitteilen kann, wenn ein Austausch vonnöten ist – und das schon bevor es zum Ausfall kommt. Das Produkt sendet selbstständig eine Mitteilung an den Hersteller, dass Ersatz gefertigt werden muss. Neben den genauen Angaben zum Fahrzeugtypen enthält die Bestellung auch Informationen darüber, wohin das Bauteil anschließend versandt werden muss. Die Maschinen in der Fabrik konfigurieren sich selbst, damit das passende Teil gefertigt wird und schicken es nach Fertigung an den richtigen Zielort. Der Termin in der Werkstatt ist dann bereits vereinbart – auch darum hat sich das Auto selbstständig gekümmert.

Heißt Zukunft 4.0?

Der Mensch kann durch die Automatisierungstechnik noch stärker unterstützt werden. Das sollen Verfahren der Selbstoptimierung, Selbstkonfiguration, Selbstdiagnose und Kognition gewährleisten. Die Arbeit wird immer komplexer, also warum nicht noch stärker auf die Hilfe der modernen Technik zurückgreifen?

Auch die Bundesregierung fördert Industrie 4.0 im Rahmen ihrer "Hightech-Strategie" Darin stehen zehn Zukunftsprojekte im Zentrum der Forschungs- und Innovationspolitik des Bundes. Das selbst erklärte Ziel dabei ist, Deutschland als Vorreiter „bei der Lösung der globalen Herausforderungen unserer Zeit zu etablieren.“ Da ist es doch recht verwunderlich, dass sich jedes zehnte Unternehmen in Deutschland mit dem Thema noch überhaupt nicht auseinandergesetzt hat.

Ob Industrie 4.0 dazu beiträgt, die globalen Herausforderungen unserer Zeit zu lösen bleibt abzuwarten. Aber es ist definitiv ein weiterer Schritt der Digitalisierung, die längst nicht mehr nur zur Kommunikation in Social Media oder ähnlichem dient, sondern komplexe Probleme angehen kann und Produktionsebenen erreicht hat. Das haben die mit der Dampfmaschine damals sicher nicht geahnt.